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icona learning kit La gestione strategica delle vendite complesse nel business-to-business

23/04/2020

  • Numero incontri: 2
  • Date complessive: 23, 30 aprile 2020
  • Orari: 9,00 - 17,30
  • Iscrizione standard: 600 €
  • Iscrizione Associato Assindustria Venetocentro: 480 €

Obiettivi

Il focus del corso sarà centrato sulle trattative complesse e sulla costruzione di una metodologia concreta ed operativa per massimizzare il risultato di vendita. Il corso propone come chiave di lettura la vendita intesa come processo, con l’obiettivo di gestirlo in modo strutturato, tenendo conto di tutti gli elementi utili all’efficacia dell’azione commerciale in una trattativa.
Il programma permette di:
• identificare e classificare le opportunità commerciali ed elaborare un piano d’azione per acquisire un nuovo cliente e mantenerlo fidelizzato ottimizzando tutti gli step di vendita e relazione.
• identificare tutte le fasi del processo di acquisto e le strategie di gestione ed interfacciarle in modo sincronizzato con le fasi del processo di vendita.
• costruire un modello di priorità nella gestione delle opportunità per una corretta allocazione del tempo di vendita (sales funnel).
• entrare nei meccanismi psicologici del cliente e riuscire a centrare le leve persuasive per avere impatto sia sugli obiettivi professionali che sulle convenienze personali.

Programma

Il processo commerciale ed il sales funnel
• La vendita come processo continuo Marketing-Vendite-Delivery
• La definizione macro di milestone e contenuti
• Le attività congiunte commerciale/cliente
• Analisi e valutazione delle attività del commerciale durante le varie fasi
• La qualificazione delle opportunità
• Perché qualificare
• Criteri per definire le priorità
• L’utilità per la pianificazione delle azioni sull’opportunità
• L’attrattività dell’opportunità
• Pressioni sul business e risposte di business
• Processo d’acquisto e percorso decisionale
• Referenti d’acquisto

Il valore strategico dell’opportunità
• Competenze del Cliente
• Fatturato a breve e fatturato futuro
• Tempo di reazione
• La nostra proposta di valore
• Criteri decisionali
• Differenziazione competitiva
• Il profilo del cliente ideale
• Il modello di Proposta di Valore
• I referenti d’acquisto e le nostre relazioni
• Come veniamo percepiti, in generale, dal Cliente
• Quali sono le persone e quanto le conosciamo
• I quattro livelli di propensione al cambiamento

Il corso ha un taglio estremamente operativo che prevede per ogni partecipante, come elemento di apprendimento e di esercitazione, la costruzione in itinere della mappa strategica dell’opportunità commerciale portata in aula da ciascuno.

Destinatari

Il corso è rivolto a tutti coloro che lavorano nei diversi settori dei mercati industriali, nel marketing e nella vendita business to business. In particolare, il corso è rivolto ai seguenti profili professionali:
• Direttori Commerciali, Vendite e Marketing
• Country Manager
• Account Manager
• Area Manager
• Personale di area tecnica operativo nell’area dell’account management

Docente/i

Fabrizio Gasparello con una formazione di stampo economico e master in Business Administration, è un consulente specializzato nella vendita e nel marketing B2B, in ambito industriale e manifatturiero. Ha ricoperto incarichi di crescente responsabilità all’interno di aziende nazionali e multinazionali, operanti nel settore dei beni durevoli e B2B, sempre all’interno delle funzioni vendite o marketing.
Le sue principali aree di intervento sono il ridisegno dei processi di vendita in base alle best practices di settore, l’ottimizzazione dei processi di generazione e gestione delle opportunità di vendita e l’implementazione di progetti di soluzioni CRM e Sales Force Automation.

Dettagli

Data:
23/04/2020
Prezzo:
€480 - €600
Categoria Corsi:
Tag Corsi:

Luogo

Fòrema
Via E.P. Masini, 2 (Ple Stanga)
Padova, PD 35131 Italia
+ Google Maps
Telefono:
0498227500
  • Numero incontri: 2
  • Date complessive: 23, 30 aprile 2020
  • Orari: 9,00 - 17,30
  • Iscrizione standard: 600 €
  • Iscrizione Associato Assindustria Venetocentro: 480 €

Iscrizione

6 disponibile
Iscrizione Associato Assindustria Venetocentro480.00
6 disponibile
Iscrizione standard600.00
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