Come costruire e controllare il budget commerciale

Obiettivi

L’evoluzione del contesto competitivo e il processo di globalizzazione del business hanno determinato una rapida trasformazione di ruolo e responsabilità della funzione commerciale. Per rispondere alle nuove esigenze i commerciali devono possedere una visione completa degli effetti generati dalle loro decisioni sui risultati aziendali complessivi. Questo richiede conoscenza ed utilizzo di sistemi di controllo specifici mirati alla gestione consapevole delle attività di vendita. I partecipanti acquisiranno:
• La metodologia per la costruzione e il controllo del budget commerciale basato sul margine di contribuzione
• La conoscenza delle tecniche per organizzare le informazioni al fine di disporre di report sintetici ed efficaci
• La conoscenza delle tecniche per aumentare il margine di contribuzione in valore assoluto
• Le metodologie per governare il processo completo dalla vendita all’incasso.

Programma

• Come costruire il piano di marketing: il metodo
• Come calcolare e controllare il margine di contribuzione
• Come costruire il budget dei volumi delle vendite e dei margini di contribuzione con i clienti che hanno già acquistato da noi e con i clienti nuovi
• Come costruire il budget con i clienti esteri (es. importatori e distributori).
• Come calcolare e controllare i costi diretti di vendita (es. provvigioni, trasporti…) e i costi fissi commerciali (es. viaggi e trasferte, pubblicità…)
• Come valutare il prezzo minimo da praticare quando vendere è difficile
• Come costruire report efficaci: il metodo
• Il controllo dei crediti
• Come costruire sistemi di incentivazione dei venditori e agenti.
• Il corso ha un taglio operativo basato su esempi pratici. Durante il seminario vengono effettuate esercitazioni per imparare la costruzione dei reports commerciali

Destinatari

Imprenditori, Responsabili delle funzioni Marketing e Vendite, Capi-area e Controller.