Sales Economics & Organization

Obiettivi

Il corso permette di acquisire metodi e strumenti per analizzare la situazione commerciale esistente nella propria azienda e costruire una strategia commerciale sostenibile.
Attraverso una lettura dei numeri di vendita secondo diverse angolazioni, si vuole trasmettere la capacità di decidere quali azioni intraprendere per raggiungere gli obiettivi prefissati.
Si identificheranno gli indicatori che il management o la proprietà necessità per decidere la direzione da prendere nel breve e medio termine.
Il corso prevede casi studio, simulazioni e condivisione delle proprie esperienze in modalità interattiva, finalizzata a ripensare il proprio ruolo di guida dell’area commerciale.

Programma

• Le aziende eccellenti: il modello di Coda
• Il nuovo ruolo del responsabile commerciale
• Come analizzare i risultati di vendita: per canale, territorio, prodotto
• Il sistema di budgeting: capire il conto economico e l’impatto delle vendita sul bilancio
• Come definire gli obiettivi: OKR e Value tree
• La creazione del piano di vendita coerente con gli obiettivi aziendali
• L’organizzazione commerciale: agenti, venditori tecnici o tecnici venditori, pre vendita e post vendita. Il rapporto con la funzione marketing
• Il sistema di incentivazione: come costruire un modello coerente con gli obiettivi

Destinatari

Responsabili vendite e marketing, responsabili del back office, direttori commerciali, titolari di azienda.
Il corso si adatta bene alle persone che ricoprono il ruolo di responsabilità in ambito commerciale (vendite e marketing) e che sono chiamate a proporre azioni per il miglioramento continuo dei risultati aziendali o reportistica dettagliata sull’andamento delle vendite. Utile anche per titolari di azienda che gestiscono le vendite e per le persone di prima nomina che vogliono entrare velocemente nel ruolo.