Siamo tutti commerciali: 5 passi per investigare, conquistare, gestire, fidelizzare i clienti

Obiettivi

All’interno di ogni azienda non sono solo i commerciali ad avere la responsabilità di gestire adeguatamente i clienti per il progressivo miglioramento del business aziendale.
Customer Service, assistenti tecnici, progettisti, il back-office, il centralino si relazionano costantemente con i clienti, spesso in modo destrutturato e spontaneo. Con effetti non sempre prevedibili.
La consapevolezza che “la prima regola perché un cliente dica di SI a una tua proposta è che VOGLIA dirti di SI”, sta spostando l’equilibrio “competenza tecnica” – “competenza relazionale” sempre di più sulla seconda, mentre la prima viene quasi data per scontata.
In un’intensa giornata di Interactive Training, esaminiamo i 5 passi progressivi per diventare un ottimo commerciale-non-commerciale, ottimizzare i risultati di ogni interazione da un lato, supportare fattivamente i processi azienda-cliente nel medio-lungo termine dall’altro.
Come benefico effetto collaterale, la comprensione dei meccanismi che guidano le scelte dei clienti e del loro impatto su tutta l’azienda, facilita l’integrazione e la collaborazione tra tutte le aree aziendali.
Agganciamo il tutto alle specifiche realtà dei partecipanti, che sperimenteranno in prima persona metodi e strumenti con impatto immediato.

Programma

• Competenza tecnica vs competenza commerciale, oggi, nel 2021
• I 5 macro-step della relazione con il cliente: un processo a prova di bomba
• Il Modello di Precisione per andare oltre la fuffologia applicata
• La ricerca di informazioni prima di sbilanciarsi: lo schema F-P
• La matrice personale-funzionale-utile-necessario
• Individuazione dei clienti-target della tua azienda: chi, perché e, soprattutto, cosa e come
• Profilazione dei clienti-target: dall’espresso all’inespresso, dal contingente al permanente
• Creazione della relazione per favorire l’apertura: think marketing approach
• Principi di Self-marketing per farsi dire di SI
• La chiusura corretta: il sistema ASC
• Circolazione delle informazioni nella tua azienda: funziona / non funziona

Destinatari

Tutte le figure che entrano in contatto e gestiscono relazioni con i clienti lungo il processo commerciale, dalla prevendita alla gestione dei problemi post-vendita