PIU COMMERCIALI …DEI COMMERCIALI per assistenti tecnici, customer service, after sales, e tutti quei ruoli che hanno contatti diretti con i clienti

Obiettivi

Per i commerciali è ( quasi ) facile: promettono prodotti e servizi ai clienti amalgamando desiderato e possibile. I nodi vengono al pettine quando qualcosa non va per il verso giusto e si chiamano i magici risolutori: post-vendita, assistenza clienti, customer care, customer service, back office, accomunati da un’unica missione, garantire che per il cliente ( e per l’azienda ), tutto si concluda nel migliore dei modi. Le competenze da coltivare vanno da quelle tecniche ( come funzionano prodotti e servizi ), a quelle aziendali ( come funzionano i processi, quali sono tempi e procedure ), a quelle commerciali ( saper negoziare per trovare un punto d’accordo ), a quelle psicologiche ( capire su quali leve giocarsi la partita con QUEL cliente ). Oltre a saper promuovere vendite future. I partecipanti

- affinano la loro capacità di leggere i nuovi trends di mercato individuando quali opportunità si possono cogliere

- imparano ad andare oltre le richieste dei clienti per individuare nuove esigenze da soddisfare

- apprendono nuove modalità per far domande e scoprire l’inaspettato

- allenano le capacità di analizzare, far domande, ascoltare, adattandosi di volta in volta alla persona che hanno di fronte

- imparano come costruire la fiducia personale, professionale, aziendale, comprendendo di volta in volta quale ha più peso per ogni cliente

- allenano le loro capacità negoziali sperimentandosi in situazioni complesse

Programma

• Consapevolezza di come i mercati sono cambiati e cambieranno: il Modello della Sfera di Cristallo

• Mappatura dei bisogni dei clienti, in tempi di pandemia: nuovi comportamenti e nuove azioni

• Comunicazione: dalla principale fonte di spreco in azienda allo strumento più potente per ottenere i risultati voluti, con il Modello di Precisione

• I 5 macro-step della relazione con il cliente: un processo a prova di bomba

• La ricerca di informazioni prima di sbilanciarsi: lo schema F-P e i rispettivi pesi

• La matrice personale-funzionale-utile-necessario

• Individuazione dei clienti-target della tua azienda: chi, perché e, soprattutto, cosa e come

• Profilazione dei clienti-target: dall’espresso all’inespresso, dal contingente al permanente

• Creazione della relazione per favorire l’apertura: think marketing approach

• Principi di Self-marketing per farsi dire di SI

• La chiusura corretta: il sistema ASC

Destinatari

Post-vendita, assistenza clienti, customer care, customer service, back office