Quando 1 + 1 = 3 …nelle relazioni con i clienti: competenze commerciali e negoziali avanzate

Obiettivi

Analizzare:

• STRUMENTI NEGOZIALI
o dare ai partecipanti gli strumenti strategici e tattici, immediatamente utilizzabili, per gestire le situazioni complesse con i loro clienti, esterni e interni
• VERIFICA
o verificare in presa diretta cosa oggi funziona e cosa va migliorato negli attuali stili negoziali dei partecipanti, con particolare focus alla gestione di situazioni e persone complesse
• REALTA AZIENDALE
o partire dall’effettiva realtà aziendale, delle persone e delle situazioni in cui i partecipanti operano, mettendoli in gioco sin dall’inizio dell’incontro
• LABORATORIO
o lavorare e far lavorare i partecipanti insieme, in modalità «laboratorio interattivo»: si parte dalla pratica per costruire le metodologie strutturate
• APPRENDIMENTO
o favorire nuovi modelli mentali e apprendimento incrociato, in cui sono i partecipanti ad acquisire, insieme, maggior consapevolezza sui meccanismi sottesi alle relazioni con i clienti, imparando a mappare e governare i processi decisionali

Programma

1. Il nostro campo di gioco

• definire il campo di gioco attuale, comprendendo mercato esterno e interno, in cui i partecipanti operano
• fissare e condividere le principali tipologie di situazioni e persone complesse che i partecipanti si trovano a gestire ogni giorno
• fotografare i cambiamenti profondi nelle aspettative, quindi nei comportamenti dei clienti e le possibili contromisure da attuare

2. Dal mindset tecnico al mindset commerciale

• allenare il pensiero creativo e il pensiero laterale e trovare nuove soluzioni per le criticità più frequenti, così da allenare la propria flessibilità e sviluppare un Kit di Emergenza
• leggere cosa c’è dietro a ogni richiesta e problema del cliente, trasformandoli in trampolino di vendita e di fidelizzazione
• ristrutturare abilmente e velocemente i propri modelli di comunicazione e negoziazione, calibrando, ricalcando, guidando la controparte
• testare i propri stili negoziali e integrarli con nuovi strumenti

3. Strategie commerciali, tattiche negoziali

• Inserire il proprio processo di relazione con il cliente all’interno di una Metodologia pratica in 5 passi
• Il Modello di Precisione per raccogliere informazioni di valore
• I 3 Fondamentali della Comunicazione

4. Dalle killing answers alle killing questions

• passare dalle modalità «dò la risposta giusta» o «argomento le mie motivazioni» a «qual è la domanda giusta da fare ?», per uscire dai colli di bottiglia e governare con serenità le situazioni più difficili
• aumentare la «leva relazione» usando l’Iceberg Customer Model così da saper ampliare i margini di manovra
• parole SI parole NO
• saper mappare i veri needs dei clienti, aldilà di ciò che dichiarano, usando la Dual Value Cross

Destinatari

Personale tecnico e commerciale che si interfaccia direttamente con i clienti per comprendere, gestire e risolvere situazioni complesse.