Gli orientamenti del cliente: capire chi ho davanti e condurlo all’acquisto

Obiettivi

▪Aumentare e rendere più incisivo l’approccio commerciale e relazionale del personale di vendita attraverso una corretta comprensione del cliente.

▪Acquisire strumenti di osservazione, analisi del comportamento, comunicazione e relazione col cliente per giungere ad un inquadramento strutturato e approfondito del proprio interlocutore e delle sue esigenze.

Programma

1.Criteri per una valutazione del cliente come persona:-i fattori che caratterizzano l’identità personale-differenze culturali, sociali, di genere e la loro incidenza nelle scelte di acquisto-sfondo e cornice: la dimensione diacronica e sincronica per comprendere la realtà del cliente e la sua evoluzione nel tempo-la dinamica bisogni/valori nella struttura identitaria della persona-le informazioni che il cliente dà su di sé-le informazioni che il cliente dà su di noi

2.Gli orientamenti della personalità del cliente:-il cliente orientato alla relazione-il cliente orientato all’analisi-il cliente orientato al pragmatismo-il cliente orientato alla percettività-il cliente orientato all’approccio plastico-il cliente orientato all’approccio emozionale-il cliente orientato alla creatività

3.Laboratorio pratico: riconoscimento dei bisogni specifici di ogni profilo + costruzione guidata delle risposte da fornire

Destinatari

Personale con ruoli in area commerciale, marketing, innovazione e sviluppo