PNL per le vendite: utilizzare la comunicazione in modo strategico

Obiettivi

Al termine del percorso i partecipanti saranno in grado di:
 Comprendere come le persone elaborano le informazioni e prendono decisioni.
 Migliorare la qualità della comunicazione con clienti e prospect.
 Creare rapidamente sintonia e fiducia.
 Adattare il proprio stile comunicativo all'interlocutore.
 Utilizzare domande efficaci per far emergere bisogni espliciti e latenti.
 Riconoscere segnali verbali e non verbali utili alla negoziazione.
 Gestire obiezioni e resistenze in modo costruttivo.
 Rendere più persuasive le proprie presentazioni commerciali.
 Rafforzare la capacità di influenzare senza manipolare.
 Migliorare l'efficacia delle trattative e delle relazioni di lungo periodo.

Programma

PRIMA MEZZA GIORNATA (4 ORE)
LE BASI DELLA COMUNICAZIONE STRATEGICA
Modulo 1

Come funziona la comunicazione nelle vendite
 Perché le persone non comprano solo con la logica
 Processo decisionale del cliente
 Comunicazione verbale, paraverbale e non verbale
 Gli errori più frequenti dei venditori

Modulo 2
Creare rapport e fiducia
 Che cos'è il rapport
 Principi di rispecchiamento e calibrazione
 Come leggere il linguaggio dell'interlocutore
 Come entrare in sintonia senza risultare artificiosi

Modulo 3
Ascolto attivo e lettura dei bisogni
 Ascoltare oltre le parole
 Domande aperte, chiuse e di approfondimento
 Individuare bisogni espliciti e bisogni latenti
 Riconoscere motivazioni e paure del cliente

Modulo 4
Adattare il proprio stile comunicativo
 Differenze tra interlocutori orientati a:
o risultato
o relazione
o sicurezza
o innovazione
 Come personalizzare il messaggio

SECONDA MEZZA GIORNATA (4 ORE)
INFLUENZA, PERSUASIONE E GESTIONE DELLE OBIEZIONI

Modulo 5
Il linguaggio che influenza
 Le parole che facilitano l'accordo
 Comunicazione positiva
 Formulazioni che generano apertura
 Come presentare un beneficio in modo efficace

Modulo 6
Gestire obiezioni e resistenze
 Le vere cause delle obiezioni
 Obiezioni esplicite e implicite
 Tecniche di riformulazione
 Come mantenere il controllo emotivo

Modulo 7
Tecniche di persuasione etica
 Principi di influenza nella relazione commerciale
 Storytelling orientato alla vendita
 Uso delle prove sociali
 Come aumentare la credibilità

Modulo 8
Dal contatto alla fidelizzazione
 Come consolidare la fiducia dopo la vendita
 Comunicazione di follow-up
 Caring selling
 Costruire relazioni durature

Destinatari

 Commerciali junior e senior
 Tecnici commerciali
 Area manager
 Key Account Manager
 Business Developer
 Consulenti commerciali
 Professionisti che gestiscono relazioni con clienti e prospect
 Imprenditori coinvolti nella vendita